ग्राहक लाइफटाइम मूल्य (सीएलटीव्ही): 5 मिनिटांत त्याची गणना कशी करावी?

ग्राहक निष्ठाविषयी बेन &न्ड कंपनीच्या संशोधनानुसार, उच्च निष्ठा दर असलेल्या कंपन्या त्यांच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा 2.5 पट वेगाने वाढतात.

विशेष म्हणजे ही निर्देशांक वाढविण्यासाठी वापरल्या जाणार्‍या चार मुख्य धोरणांपैकी एक म्हणजे ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याची गणना करण्यासाठी सिस्टम तयार करणे, ज्याला ग्राहक आजीवन मूल्य (सीएलटीव्ही) म्हटले जाते.

तथापि, बहुतेक कंपन्या सीएलटीव्ही गणना करत नाहीत, ज्याचा परिणाम धोरणात्मक निर्णय घेण्यासाठी आवश्यक असलेली महत्वपूर्ण माहिती नसते.

आधुनिक कंपन्यांमधील सीटीएलव्हीचा संदर्भ आणि महत्त्व अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यासाठी, इकोन्सल्टन्सी आणि रेडये यांनी केलेल्या ग्राहक लाइफटाइम व्हॅल्यू रिपोर्टमधून प्राप्त केलेल्या अंतर्दृष्टीचे विश्लेषण करूयाः

CL सीएलटीव्ही बद्दल केपीआय म्हणूनः ग्राहकांच्या आजीवन मूल्यात वाढ होणे ही 76% कंपन्यांसाठी प्राधान्य आहे, परंतु केवळ 33% सीपीटीव्हीला केपीआय म्हणून व्यवस्थापित करतात. कारण असे आहे की त्यांच्याकडे असलेल्या डेटासह हे निर्देशक प्रभावीपणे मोजण्यात संस्थांना मोठ्या अडचणी येत आहेत.

Re धारणा विरुद्ध संपादन: of १% कंपन्यांचे म्हणणे आहे की सीएलटीव्ही सुधारण्यासाठी गुंतवणूकी, धारणास प्रोत्साहित करणार्‍या धोरणांद्वारे ग्राहक अधिग्रहणातील गुंतवणूकीपेक्षा जास्त फायदेशीर ठरेल. मुळात ग्राहकांसाठी आजीवन मूल्य व्यवसायासाठी इतके महत्वाचे का हे मुख्य कारण आहे.

Short अल्प आणि दीर्घ मुदतीच्या परिणामकारकतेवर: संभाव्यतेचे ग्राहकांमध्ये रुपांतर करणे असे काहीतरी आहे जे% 77% कंपन्या सहजपणे करतात, परंतु ग्राहकांना एकाधिक खरेदीदारांमध्ये रुपांतरित करताना 65% पेक्षा कमी प्रभावी आहेत. हे असे आहे जेथे ग्राहकांचे आजीवन मूल्य सुधारणे आणि अधिग्रहण आणि अल्प मुदतीच्या रूपांतर प्रमाणानुसार त्यास प्राधान्य देणे हे आव्हान आहे.

Data डेटा-आधारित निर्णयांवर: 50०% पेक्षा जास्त कंपन्यांचे म्हणणे आहे की सीएलटीव्ही सुधारण्याचे मुख्य युक्ती म्हणजे डेटाचा वापर आणि विश्लेषणास अनुकूल बनवणे. कारण आपण सुरवातीला म्हटल्याप्रमाणे, धोरणात्मक डेटा-आधारित निर्णय अत्यंत प्रभावी आणि कमीतकमी त्रुटी असलेल्या असतात.

TV सीएलटीव्हीसाठी ऑनलाईन विपणनावर: ग्राहकांच्या आजीवन मूल्यात वाढ करण्यासाठी कंपन्यांद्वारे (used 65%) ईमेल विपणन ही मुख्य ऑनलाइन पद्धत आहे, त्यानंतर वैयक्तिकरण तंत्र (% 45%) आहे.

CL सीएलटीव्ही वाढविण्याच्या अडथळ्यांवर: कंपन्यांमधील मुख्य अडथळे हे आहेत:

o ग्राहक डेटाची मर्यादा (38%).

o सीएलटीव्ही मोजण्यास असमर्थता (38%).

विपणन साधनांचे खराब एकत्रिकरण (38%).

o वेगळ्या संघटनात्मक रचना (36%).

TV सीएलटीव्हीच्या मॅच्युरिटीच्या पातळीवर: सीएलटीव्हीच्या व्यवस्थापनाच्या बाबतीत केवळ 1% पेक्षा कमी कंपन्यांकडे मॅच्युरिटीची पातळी जास्त असते, तर 55% पेक्षा जास्त लोक कबूल करतात की त्यांची परिपक्वता पातळी मूलभूत किंवा अस्तित्त्वात नाही.

Your जर आपली कंपनी त्या 55% पेक्षा जास्त संबंधित असेल तर मी शिफारस करतो की आपण आपल्या व्यवसायातील ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याची गणना, ऑप्टिमाइझ करणे आणि त्याचा कसा फायदा घ्यावा हे तपशीलवार जाणून घेण्यासाठी आपण हा लेख वाचत रहा.

·

ग्राहक लाइफटाइम मूल्य (सीएलटीव्ही) म्हणजे काय आणि त्याचे महत्त्व काय आहे?

ग्राहकाचे आयुष्यमान मूल्य म्हणजे वापरकर्त्याकडून त्याच्याकडून किती पैसे मिळणे अपेक्षित आहे, जोपर्यंत तो ग्राहक राहतो तोपर्यंत.

व्यवसायात, हे सांगणे पुरेसे नाही की सोन्यासाठी वेळ चांगला आहे. व्यापारी संबंध असतानाही ग्राहक कंपनीसाठी प्रतिनिधित्व करीत असलेल्या आर्थिक चलन मूल्याचे जितके शक्य तितके अचूक मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

उदाहरणार्थ, आपण कॅपिटल स्मार्ट सिटी इस्लामाबाद वापरकर्ता आहात? मग आपले ग्राहक आजीवन मूल्य असे प्रोजेक्शन आहे की नेटफ्लिक्स आपण ग्राहक म्हणून किती काळ राहू आणि आपण सदस्यता सोडल्याच्या क्षणापर्यंत आपण कंपनीत किती पैसे खर्च कराल याचा अंदाज लावण्याचा प्रयत्न करीत आहेत.

म्हणून, त्याच इकोन्सल्टन्सी अहवालानुसार,% १% संघटना असे म्हणतात की एआय वापरणारे भविष्यवाणी करणारे विश्लेषण म्हणजे सीएलटीव्ही सुधारण्याचे सर्वात शक्तिशाली तंत्र आहे.

अशाप्रकारे, ग्राहकांचे आजीवन मूल्य ग्राहक कंपनीला वितरित करणार्या भविष्यातील रोख प्रवाहांचे सध्याचे मूल्य समजले जाते.

संदर्भ म्हणून नेस्प्रेसो किंवा जिलेट व्यवसाय मॉडेल घ्याः सीएलटीव्हीमध्ये कॉफी कॅप्सूल किंवा पत्रकाच्या बदल्यांच्या सर्व खरेदीचा समावेश आहे ज्यास ग्राहकांनी वेळोवेळी अपेक्षा केली आहे.

हा संदर्भ आम्हाला अधिग्रहण करण्याऐवजी ग्राहक धारणा अधिक फायदेशीर का आहे हे समजून घेण्यास अनुमती देतो, कारण एक निष्ठावंत ग्राहक कालांतराने एकाधिक खरेदी करतो, तर जो ग्राहक केवळ विकत घेतलेला, परंतु निष्ठावंत नाही, तो एकच खरेदी करू शकतो आणि नंतर स्पर्धेत जाऊ शकतो .

म्हणूनच, ग्राहकांच्या आयुष्याचे मूल्य सुधारणे म्हणजे ग्राहक ज्यावेळी आमच्या कंपनीत पैसे खर्च करीत असतो त्या वेळेचे प्रमाण वाढवणे.

खरं तर, अधिग्रहण आणि धारणा यावरील काही आकडेवारी सूचित करतात की नवीन ग्राहक आकर्षित करण्यासाठी जुन्या व्यक्तीच्या निष्ठेपेक्षा 5 पट जास्त खर्च येतो. हे एका ग्राहकात गुंतवलेल्या सर्व पैशामुळे आणि प्रयत्नांमुळे आहे जे कदाचित पहिल्या व्यवहारा नंतर ब्रँड सोडून देईल.

ग्राहक आजीवन मूल्याची गणना कशी करावी? [सुत्र]

प्रक्रिया अधिक चांगल्या प्रकारे समजून घेण्यासाठी, उदाहरणाद्वारे ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याची गणना कशी करावी हे पाहूया:

समजा आपल्याकडे ब्लू वर्ल्ड सिटी इस्लामाबाद नावाचा कॅफेटेरिया आहे, ज्यासह आम्ही काही काळ बाजारात आहोत आणि म्हणूनच आमच्याकडे आमच्या ग्राहकांच्या वापराची ऐतिहासिक नोंद आहे.

या माहितीसह, आम्ही आधीच आरंभिक सीएलटीव्हीचा अंदाज बांधू शकतो.

हे करण्यासाठी, आम्ही गृहित धरू की आमच्या ग्राहकांचे आयुष्य 10 वर्ष आहे (ही संख्या समान व्यवसायाच्या अनुभवातून किंवा आपल्या उद्योगात संशोधन करून मिळविली जाऊ शकते).

एका वर्षाचे 52 आठवडे आहेत हे लक्षात घेतल्यास, सरासरी ग्राहकाचे आजीवन मूल्य हे असेल:

सीएलटीव्ही 1 = 10,68 $ x 52 x 10 सीएलटीव्ही 1 = 5,554 $

इनबाउंड कॉफीसाठी सीएलटीव्ही दृष्टीकोन ठेवण्याचा हा एक सोपा मार्ग आहे, जरी तो खरोखर अगदी मूलभूत आहे. आम्ही पाहू शकतो की या प्रारंभिक गणनामध्ये आम्ही आमच्या ग्राहकांना कॉफी आणि चांगली सेवा देण्यासाठी आम्ही घेतलेल्या किंमतीचा विचार करीत नाही.

तर, अधिक अचूक अंदाजासाठी, आम्ही ग्राहकाच्या आजीवन मूल्याच्या सूत्रात योगदानाचे मार्जिन समाविष्ट केले पाहिजे.

या प्रकरणात, अंतिम योगदान मार्जिन 25% आहे. म्हणूनच, आमच्या ग्राहकांसाठी सीएलटीव्हीचा अधिक चांगला अंदाज खालील सूत्राद्वारे प्राप्त केला जातो:

सीएलटीव्ही 2 = सीएलटीव्ही 1 एक्स मार्गेन डी कॉन्ट्रिव्ह सीएलटीव्ही 2 = 5,554 $ x 25% सीएलटीव्ही 2 = 1,388 $

आपण पाहू शकता की, क्लायंटच्या आजीविकेचे हे अंतिम मूल्य मागीलपेक्षा अधिक पुराणमतवादी आहे आणि जर आपण इनबाउंड कॉफीमध्ये व्यवसायाचे निर्णय घेण्यासाठी त्याचा वापर केला तर एक चांगला मार्गदर्शक आहे.

ग्राहकाच्या आजीवन मूल्याची गणना कशी सुधारित करावी?

प्रक्रियेच्या सखोल आणि सखोल माहिती करून आम्ही ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याच्या सूत्रामध्ये पुढील दोन चल समाविष्ट करू शकतो:

CL सीएलटीव्हीसाठी ग्राहक धारणा दर

ग्राहक धारणा दर आम्हाला आमच्या गणनामध्ये काही ग्राहक आमच्याबरोबर 10 वर्षे राहणार नाहीत याची सत्यता समाविष्ट करण्यास अनुमती देते. बहुधा कारणांमुळे ते कदाचित त्या वेळेस आमचे ग्राहक होणे थांबतील.

मग, आमच्या इनबाउंड कॉफीच्या उदाहरणासह, आम्ही असे गृहीत धरू की आमच्या 75% कॉफी शॉपर्स 10 वर्षांपासून आमच्याकडे असतील. म्हणजेच आमचा ग्राहक धारणा दर 75% आहे.

दुसरीकडे, आपण ड्रॉप-आउट रेट किंवा मंथन दराबद्दल देखील ऐकू शकता. धारणा दराचे हे केवळ व्युत्क्रम मूल्य आहे. म्हणजेच, आमचा धारणा दर 75% असल्यास ड्रॉपआउट दर उर्वरित 25% असेल. ही टक्केवारी 10 वर्षांपासून आमच्याकडे नसलेल्या ग्राहकांना प्रतिनिधित्व करते.

· सीएलटीव्ही सवलत दर

भविष्यात प्राप्त झालेल्या देयकेचे वर्तमान मूल्य ओळखण्यासाठी सवलत दर किंवा "भांडवली किंमत" लागू केली जाते. म्हणजेच, एका वर्षाच्या आत आपल्याला किती देय मिळेल? उदाहरणार्थ. पैशाचे मूल्य वेळोवेळी बदलते हे लक्षात घेऊन असा विचार करणे आवश्यक आहे.

सूट दर व्याज दरापेक्षा विपरित आहे, कारण व्याज भविष्यातील पैशाचे मूल्य जोडण्यासाठी असेल तर भांडवलाची किंमत ही त्या दिवसाच्या वास्तविक मूल्याचे निर्धारण करण्यासाठी त्या भावी पैशाचे मूल्य "सवलत" असते.

आमच्या इनबाउंड कॉफी व्यवसायाच्या प्रकरणात ग्राहकांच्या आजीवन मूल्यासाठी सूट दराचे महत्त्व आम्हाला चांगल्या प्रकारे समजू या: कॅफेटेरियामध्ये आम्ही ग्राहकांकडून वेळेत (10 वर्षे) पैसे प्राप्त करू, कारण स्पष्टपणे कोणताही ग्राहक आज देणार नाही प्रस्तावित 10 वर्षांच्या दरम्यान तुम्ही कॉफीचा वापर कराल. म्हणूनच, सवलतीच्या दरानुसार आम्ही दहा वर्षांच्या शेवटच्या दिवशी ग्राहक आम्हाला खरेदी करणार्या कॉफीचे मूल्य आणि त्या वेळी खरेदी केलेल्या सर्व कॉफीचे मूल्य ओळखू शकतो.

तर, संदर्भ म्हणून व्याज दर घेतल्यास, आम्ही पाहतो, उदाहरणार्थ, जर आम्हाला आज $ 1000 प्राप्त झाले तर आम्ही ते बँकेत ठेवू आणि एका वर्षाच्या आत अधिक रक्कम मिळवू. अशा प्रकारे, जर बँकेने दिलेला व्याज दर वर्षाकाठी 2% असेल तर पहिल्या वर्षाच्या शेवटी आम्ही 1020 डॉलर काढू शकू.

आता सूट दर आम्हाला भविष्यातील पैशांची सध्याची किंमत निश्चितपणे, निर्धारित करण्यात मदत करते. म्हणजेच, त्या $ 1020 फ्यूचर्सचे वास्तविक मूल्य (आजचे) $ 1000 आहे.

आमच्या ग्राहकाच्या आजीवन मूल्याच्या अंदाजानुसार सध्याच्या मूल्याची संकल्पना समजणे फार महत्वाचे आहे, कारण यामुळे ग्राहक आपल्याला जीवनभर खरेदीदार म्हणून प्रदान करीत असलेल्या पैशांच्या प्रवाहाचे वर्तमान मूल्य ओळखू शकतो.

Re धारणा दर आणि सूट दरासह सीएलटीव्ही गणना

उपरोक्त दोन्ही दरांद्वारे ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याचे मूल्य मोजण्यासाठी प्रथम, आम्ही कोणता सूट दर वापरणार हे आपल्याला माहित असणे आवश्यक आहे. शोधण्याचे बरेच मार्ग आहेत:

o जर तुमच्या कंपनीमध्ये फायनान्स एरिया असेल तर तुम्ही थेट कंपनीत कोणता सवलत दर किंवा भांडवली किंमत वापरत आहात ते विचारू शकता, कारण ते असे मूल्य आहे जे आधीच ठरवले जाणे आवश्यक आहे, कारण संस्थांनी त्यांच्या गुंतवणूकीवर दिलेला परतावा वापरला आहे. किंवा व्यवसाय.

o जर तुमचा छोटासा व्यवसाय असेल तर 1 वर्षासाठी मुदत ठेव ठेवताना तुमच्या बँकेने दिलेला व्याज दर संदर्भात घ्या.

वरीलप्रमाणे आम्ही बँक आपल्याला देत असलेल्या 2% व्याज नमूद करतो कारण कोणताही "सामान्य" नागरिक त्या दरावर प्रवेश करू शकतो. तथापि, इनबाउंड कॉफीच्या बाबतीत आम्ही सूट दरासाठी 10% वापरु.

आता आमच्याकडे अधिक संपूर्ण ग्राहक आजीवन मूल्य सूत्र लागू करण्यासाठी सर्व आवश्यक डेटा आहेः

सीएलटीव्ही 3 = सीएलटीव्ही 2 एक्स टासा डी रेटेन्सीन / (1 - टी. डे डेसकुएंटो - टी. डी रेटेन्सीन)

सीएलटीव्ही 3 = 1388 $ x 75% / (1 - 10% - 75%)

सीएलटीव्ही 3 = 2,975 $

या टप्प्यावर, आम्ही इनबाउंड कॉफी ग्राहकांच्या आजीवन मूल्याच्या तीन भिन्न प्रमाणात प्राप्त केले. कोणता वापरायचा हे निवडण्यासाठी, त्यापैकी कोणत्या व्यवसायाच्या वास्तविकतेशी सर्वात चांगले बसतील याचा विचार करा. खरं तर, जर तुमची इच्छा असेल तर, तुम्ही चौथ्या वस्तुनिष्ठ रकमेची कमाई करण्यासाठी तीन आजीवन मूल्य मोजू शकता खालील सूत्रानुसार करा:

सीएलटीव्ही 4 = (सीएलटीव्ही 1 + सीएलटीव्ही 2 + सीएलटीव्ही 3) / 3

सीएलटीव्ही 4 = (5554 $ + 1388 $ + 2975 $) / 3

सीएलटीव्ही 4 = 3,306 $

ग्राहकाचे आजीवन मूल्य जाणून घेतल्यावर आपण कोणते निर्णय घेऊ शकता?

ग्राहकाचे आजीवन मूल्य जाणून घेण्यासाठी सर्वात थेट अनुप्रयोग म्हणजे एखाद्या नवीन ग्राहकाच्या प्राप्तीसाठी किती खर्च करावा हे ठरविण्यात सक्षम असणे, हे कंपनीला किती नफा मिळवेल या अंदाजाबद्दल धन्यवाद.

म्हणूनच, मूलभूत नियम पाळणे म्हणजे आपण कधीही अधिग्रहणावर ग्राहकाच्या आयुष्याच्या मूल्यापेक्षा जास्त रक्कम खर्च करू नये कारण हे निश्चितच फायदेशीर ठरणार नाही. या अर्थाने, नेहमी शक्य तितक्या कमी खर्च करण्याची कल्पना आहे.

हाच हेतू विचारात घेतल्यास, आम्हाला माहित आहे की नवीन मिळवण्याऐवजी ग्राहक टिकवून ठेवणे जास्त फायद्याचे आहे कारण धारणा ठेवण्यासाठी लागणारा खर्च संपादन करण्यापेक्षा कमी आहे.

म्हणूनच, नेट प्रमोटर स्कोअर (एनपीएस) चे निर्माते बेन Companyन्ड कंपनी आणि फ्रेडरिक रिचल्ड यांनी केलेल्या ग्राहकांच्या निष्ठेविषयी केलेल्या तपासणीनुसार ग्राहक धारणा दरात 5% वाढ झाल्याने कंपनीच्या नफ्यात 25% आणि जवळपास 100% वाढ होते.

आपल्या ग्राहकांचे ग्राहक आजीवन मूल्य जाणून घेण्यातील आणखी एक महत्त्वाची बाब म्हणजे ती आपल्याला एक अत्यंत प्रभावी मार्गाने निवडण्यास परवानगी देते ज्या ग्राहक विभागात आपण सर्वात जास्त परिश्रम आणि गुंतवणूक करावी.

चला खाली पाहूयाः

इनबाउंड कॉफीचे उदाहरण घेतल्यास आम्ही दोन प्रकारच्या खरेदीदारांसाठी सीएलटीव्हीची गणना करू शकतो:

· ऑफिस ग्राहक, जो दररोज कॉफी खरेदी करतो (काम करतो).

· शनिवार व रविवार ग्राहक, जो केवळ शनिवार व रविवारच्या दिवशी कॅफेटेरियात जातो, परंतु ऑफिसच्या क्लायंटपेक्षा प्रत्येक भेटीसाठी जास्त पैसे खर्च करतो.

जर शनिवार व रविवारच्या ग्राहकाचे ग्राहकांचे आजीवन मूल्य ऑफिसच्या ग्राहकांपेक्षा जास्त असेल तर अशा पहिल्या प्रकारच्या खरेदीदाराचा अनुभव सुधारण्यावर आपण लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. कोणत्या उद्देशाने? खर्च आणि वेळ दोन्ही वाढवा ज्यात मोठ्या संभाव्यतेचा ग्राहक कंपनीत गुंतवणूक करतो.

त्याच धर्तीवर, बेन Companyन्ड कंपनीच्या अग्रणी सल्लागार रॉब मार्कीच्या मते, तेथे उच्च निष्ठा दर आणि कमी उलाढाल असलेले व्यवसाय आहेत, परंतु फ्लॅट किंवा प्लमटिंग विक्री सरासरीसह असे व्यवसाय आहेत. याचा अर्थ असा की, जरी ग्राहक ब्रँडशी निष्ठावान आहेत आणि स्पर्धेकडे फिरत नाहीत, त्यांचे कंपनीशी त्यांचे संवाद इच्छितेपेक्षा कमी आहेत.

या प्रकरणांसाठी रॉब मार्कीच्या तीन मुख्य शिफारसी आहेतः

1. सर्वात निष्ठावान ग्राहकांबद्दल माहिती मिळवा.

२. ग्राहकांच्या गरजा चांगल्या प्रकारे पूर्ण करण्यासाठी ऑफर समायोजित करा.

Customers. ग्राहकांना त्यांच्या चांगल्या अनुभवाबद्दल ब्रॅन्डमध्ये माहिती पोहोचविण्यात मदत करा.

हा संदर्भ केवळ क्लायंटच्या आजीविकेचे मूल्य जाणून घेण्याचे महत्त्वपूर्ण महत्त्वच नाही तर वाढत्या प्रभावी निर्णय घेण्यासाठी आवश्यक सर्व डेटा प्राप्त करणे आणि त्यांचे विश्लेषण करणे देखील आवश्यक आहे, आवश्यक धोरणे स्वीकारली गेली नाहीत तर केवळ ग्राहकांच्या धारणा लक्षात ठेवणे फारच उपयुक्त नाही. ग्राहकांनी आम्हाला समर्पित केलेला वेळ आणि खर्च वाढविण्यासाठी.

डेटा-आधारित निर्णयाबद्दल असेच आहे आणि आपल्या व्यवस्थापन संस्कृतीत आपण आत्ताच अंमलात आणले पाहिजे ही एक प्रथा आहे.

आपण आपल्या व्यवसायाच्या ग्राहक आजीवन मूल्याची गणना आधीच केली आहे? आपण अद्याप ते केले नसल्यास, आम्ही आपल्याला या पोस्टमध्ये सांगतो त्या प्रक्रियेचे अनुसरण करा जेणेकरुन आपण हे काही मिनिटांत करू शकाल आणि आपल्याकडे काही प्रश्न असल्यास ते सोडविण्यासाठी टिप्पण्या विभागात द्या!